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善用情感销售 成功开拓市场
2015-7-8 8:49:12
 

江苏省东台复合肥市场我公司已经营了4年,但销量一直不尽人意,为了提升华强复合肥在当地市场的知名度,提高市场占有率,5月份新接手市场的营销员史文奎巧用情感销售,将去年全年销量500吨的区域,在今年56月份两个月就完成销量275吨。

首先,将老市场管理规范化。史文奎充分利用公司配置的“五大标配”等资源,将我公司的宣传标语和领导视察画贴到经销商的门店内,这看似很简单,但是遇到客户不配合的情况,就需要下大功夫去和经销商协商。史文奎就遇到了这样一位客户,客户是当地的一个较大的农药经销商,每年的农药销量要占当地总销量的50%,同时也经销复合肥。史文奎觉得要是在他的门店内多张贴我公司的宣传画更有利于提升我公司产品在当地的知名度。当他遇到阻力时,他每天坐两个小时的公交车去拜访客户,细心的他得知商家请的装卸工人在销肥旺季时都回家忙自己庄稼地的时候,他就天天在经销商那里帮助上肥和卸车,整整忙了3天,手心和肩膀都磨破了皮,经销商也最终被感动,主动将我公司的宣传图片挂在了门店的正中央。

其次,借用华强复合肥送戏下乡宣传队,同时请到当地几家大型经销商参加观看,当天的文艺演出相当精彩,客户通过观看企业宣传篇,了解了我公司的发展历史和企业规模,增强了与我公司合作的信心,在演出过程中他和两位经销商达成了100吨的合作意向,并在第二天签订合同。

第三,着力开发新客户,寻找新商机。想要将市场做得更大,就必须开发更多的客商。史文奎深知这一销售理念。在开发客户的过程中,史文奎也善于使用自己领悟的情感销售文化,他在各处拜访的客户中,锁定表示出有兴趣了解我公司产品的客户,记下客户信息,在6月份,史文奎订做了一个水果蛋糕,当他把蛋糕提进经销商的门店时,客户感动得直接称呼兄弟。客户说家中的亲人都忘记了他的生日,我史兄弟却记得,当晚就留下史文奎在他家中吃饭,当客户得知史文奎在外张贴电线杆贴没有帮手时,第二天客户让自己的爱人在门店守门面,自己和史文奎去田间地头帮助帖我公司的宣传画。

史文奎接手后,两个月销售275吨与上年同期比增长了115%。他表示,在今后的销售工作中,他要利用好情感销售理念,通过自己的努力,去开拓更大的市场。

 
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